“Enne… doen jullie ook aan No Cure No Pay?” Het wordt ons vaak heel voorzichtig gevraagd in een salesgesprek. Wij begrijpen heel goed waarom een klant hiervoor zou willen kiezen. Immers, voor hen biedt dit nog enig houvast als je gaat samenwerken met een voor hen onbekende partner voor leadgeneratie. Een stukje “zekerheid” dat je iets terug gaat krijgen voor je investering. Je betaalt alleen voor de afspraken en daarmee ligt het risico bij ons. Logisch, begrijpelijk, maar toch zou je het niet moeten willen. Waarom niet? Waarom zou je zekerheden negeren en je in een onzekere samenwerking storten met een onduidelijke uitkomst?
1. Kale afspraak met niets
Als je voor NCNP kiest bij leadgeneratie, dan hoef je ook echt niets meer te verwachten dan een afspraak die voldoet aan criteria. Dat kan een keuze zijn en misschien heeft dat waarde. Maar meer dan kale afspraken krijg je ook niet. Een partij die onder die voorwaarden een campagne voor je draait die goed loopt, zal nooit de stap extra zetten om het naar een nog hoger plan te trekken. Immers, het absolute minimum leveren dat kwalificeert is goed genoeg. En als de campagne niet loopt, is het maar net de vraag wat zo’n bedrijf besluit te doen. Stekker eruit en helemaal niets meer doen is dan een optie, want dat kost hen niets en in principe jou ook niet (want NCNP). Dus heb je wel een campagne die je niets kost, maar nul afspraken. Klinkt niet echt succesvol, toch?
2. Discussie over kwalificatie
Eerlijk bekennen: dit hebben we van horen-zeggen, maar te vaak gehoord om niet waar te zijn. Sales support bedrijven die afspraken aanleveren middels het NCNP principe gaan altijd in discussie als blijkt dat ze niet of net niet kwalificeren. Ofwel, jij vindt misschien dat de afspraak niet goed genoeg is, of dat de potentiële waarde niet overeen komt met de afspraken die daarover zijn gemaakt. Maar daarin schuilt bijna altijd een kern van interpretatie, en dus ontstaat er discussie. Een welles-nietes discussie met als inzet of de lead voldoende Cure is om jou tot Pay te dwingen. Dit gebeurt veel vaker dan je lief is en dat moet je niet willen. Het is niet constructief en als bedrijf wordt je er ook niet wijzer van. Tuurlijk, je hebt minder risico, maar is dit resultaat dan ook beter voor je bedrijf?
3. De waarde van een negatief
Stel dat jouw propositie niet helemaal goed is, of net niet helemaal afgestemd op je doelgroep. Of stel dat je je doelgroep verkeerd inschat. Of stel dat er iets anders is waarmee je net de plank misslaat. Hoe kom je daar achter? Door het aan te bieden en te luisteren wat mensen erover zeggen. Feedback. Of beter nog; een onderbouwde afwijzing. Alleen daarmee kun je je product, je pitch, je propositie, je marketing en/of je sales gaan verbeteren. En dat is allemaal onmogelijk als je voor een NCNP sales support campagne kiest. Immers, die leveren alleen de afspraken en als die er niet zijn leveren ze niets. Maar een bedrijf dat als een verlengstuk van het jouwe opereert, deelt ook de geluiden uit de markt. Zij spreken met de mensen waar jij zelf mee wil spreken, honderden wellicht. Zij kunnen vragen naar het waarom achter de nee. Wil je dan niet weten wat zij te horen krijgen? Voor een bedrijf dat wil groeien en dat zich wil verbeteren is toch juist die informatie essentieel?
4. Die database is goud waard
En als we het dan toch over onmisbare zaken voor een bedrijf hebben; wat te denken van de database? Bij veel NCNP bedrijven gaan zij bellen in hun eigen databases en krijg jij alleen de naam van het bedrijf waar op dat moment al dan niet voldoende interesse in één afspraak is. De eerder genoemde negatieven staan daar niet in. Maar als een bedrijf aangeeft nu geen interesse te hebben, maar volgend jaar zeker wel, dan zal een NCNP bedrijf je daar nooit over informeren. Immers, het leidt nu niet tot een afspraak, ze krijgen er geen geld voor, dus waarom zouden ze? Jij betaalt ze alleen als ze nu een afspraak hebben, dus niet voor een misschien ergens volgend jaar. Eeuwig zonde!!! Wij noemen dat de pipeline, alle kansen op termijn. Als je 100 bedrijven belt, eentje heeft nu meteen behoefte en twintig geven aan dat ze volgend jaar behoefte hebben, waarom zou je als bedrijf dan genoegen nemen met alleen nu eentje? Wil je volgend jaar die twintig niet ook kunnen bellen? Dat is ook gewoon business, en twintig keer meer dan je nu krijgt!
5. Je eigen externe sales afdeling
Eigenlijk is dat wat voor elk bedrijf het beste zou zijn, een sales support partner die zich gedraagt alsof het jouw eigen sales afdeling is. Immers, die denkt mee, zoekt naar oplossingen voor problemen waar ze tegenaan lopen, deelt jouw ambities en werkt altijd vanuit jouw belang. En er zijn bedrijven die zich op die manier manifesteren, maar dan moet je voor een samenwerking of partnership gaan. Een No Cure No Pay uitgangspunt sluit 100% uit dat je op zo’n waardevolle manier samen gaat werken aan het behalen van succes. Immers, ze krijgen niet er niet voor betaald, dus zullen ze het ook niet leveren.
Het spreekt voor zich dat Trinity Sales niet aan No Cure No Pay doet en ook nooit zal doen. Wij geloven simpelweg niet in dat concept voor wat wij doen en willen meer voor en met onze partners kunnen doen om hen met hun sales en groei te helpen. Dat er bedrijven zijn wel op die manier werken en ook dat er bedrijven zijn die op die manier aan hun afspraken willen komen is uiteraard prima. We leven in een vrij land. Maar in onze ogen is sales voor een bedrijf meer dan alleen vandaag platte afspraken scoren. Het is ook kennis van de markt hebben, steeds open staan voor verbetering en aanscherping van je propositie en investeren in de toekomst zodat je kunt blijven groeien.
Als je dit allemaal samenvat tot een gechargeerde en spannende slotconclusie: NCNP is gebaseerd op angst en wantrouwen, en daardoor altijd gelimiteerd tot een absoluut minimum aan kwaliteit als maximum resultaat. Wil je meer, dan moet je in vertrouwen samen kunnen werken met partners die voor jou het beste willen.
NL 
EN